2016年12月15日,“上兵伐谋——中国VR体验店联盟大会”的龙门阵上,来自牛卡、乐客、指挥家的高管与中国VR体验店联盟的各位VR体验店店主一起同台PK,直面问题、互诉心曲。

编者按

走过2016年,中国VR线下体验店收获了金子般宝贵的经验,也收获了一箩筐辛酸。C端市场初启,店主与CP一起发力,但爆款内容尚未诞生。看似遍地黄金的VR线下市场,淘到真金并不容易。究其本源,内容是关键之一。

这一年的切磋下来,有哪些经验教训?有哪些亟待凿破的坚冰?2016年12月15日,“上兵伐谋——中国VR体验店联盟大会”的龙门阵上,来自牛卡、乐客、指挥家的高管与中国VR体验店联盟的各位VR体验店店主一起同台PK,直面问题、互诉心曲,这是一次打开天窗说亮话的龙门阵,也是2016中国VR行业罕见的真诚对话。

——黑匣编辑部

“上兵伐谋——2016中国VR体验店联盟大会”之内容专场龙门阵PK,从左至右依次为:联盟秘书长、黑匣联合创始人包正;联盟理事、深圳荣耀VR电竞馆馆主桂辉;联盟副秘书长、汕头时代VR体验馆馆主梁保辉;联盟战略伙伴、牛卡VR副总裁徐佳;乐客VR CEO何文艺;指挥家VR联合创始人陈铭心。

中国VR体验店联盟秘书长、黑匣联合创始人包正:我希望大家状态要放松,但观点要鲜明。

我们在跟店主沟通的过程中,一个最直接的问题是:好内容在哪里?我们有什么内容可以去运营?各位如何看?

乐客VR CEO何文艺:很高兴今天能来到“上兵伐谋”这个活动,我先简单介绍一下乐客VR。可能在场很多人都知道也听过乐客VR,但我仍然非常伤心的一点是,很多人可能不太了解真正的乐客VR,很多人从表面上认为乐客VR是一家卖设备的公司。

为什么伤心呢?乐客VR实际上是一家做“系统平台+内容分发”的公司,这是我们的主营业务。设备方面,我们会做一些主题化设备,提供更好的一体化解决方案。

很多人都不太了解乐客,但我相信很多人都了解一个游戏叫《雇佣兵》。那么问题就来了,实际上《雇佣兵》这款游戏的所有版权是乐客的,但是你在没有经过我同意下也用着,你也在挣着钱,然后你还说乐客不是做内容的,没有为内容做贡献。这样我就觉得挺冤枉的。

乐客之前也受到过包括掌趣游戏等很多资本方的认可,给了我们信任和帮助。我们也拿出很多资金投在内容方面,我们大概有发50多款内容,整个乐客VR内容平台上也有接近300款内容,可能过几天我们还会再上线100多款,之后也会引进一些更多海外内容。我们从美国人手里、和很多提供商合作,把好的内容送到你店里去,让你真正不用为这个问题而苦恼。

有店主说他跑了很多地方,找了很多厂家,花了很多精力找内容去运作。实际上我觉得,2017年真想在行业里做大,不是一个人的事情,是大家一起的事情。乐客希望把真正的好东西引进来,用最便宜甚至免费的方式帮你做管理。所以乐客有一个核心产品叫VR管家,是我们除了内容以外做的第二重要的事。

什么叫VR管家呢?说得简单一点,VR管家就跟网吧管理系统一样,帮你管所有东西,让你不用为此劳心劳肺。这就是乐客VR。

牛卡VR VP徐佳:做设备真的挺坑的,坑在哪里?

牛卡之前是做过设备的。和何老师不一样,我们主动承认,我们是做过设备的。

当时的想法是自产自销,设备搭载我们的内容,捆绑独占内容做自己的平台,然后可能会和其他平台一样,再去外面找其他好游戏进来,让平台丰富,设备做好。可是当我们做了一段时间发现,做设备真的挺坑的。

坑在哪里?我们不是专业的设备生产商,我们没有这样的渠道,只能找外包。但后来我们发现聚焦内容方面比较强,做设备售后服务、维修成本非常高,我们就把这块暂停了。

专精于内容的话,我们的游戏《全民舞姬》邀请过很多资深的游戏评论人员、游戏媒体,包括黑匣包总也去玩过,游戏性质、品质和内容都是过硬的。但我们没有把这个游戏放到市场上去,也是有自己的想法:市场可能还不是很成熟,很多都是在做内容方面的提升,一是为了调起市场的热度和对产品的期待度,甚至说等这个行业是不是能发展到C端我们再引爆这个市场,都有各自公司的打算。

指挥家VR联合创始人陈铭心:我个人简介缩短一点。我叫陈铭心,是指挥家VR联合创始人,但我今天在这里的身份是极引科技CEO。极引科技大家可能比较陌生,是一家新成立的虚拟现实游戏公司,是指挥家VR旗下的子公司。在8月份拿到HTC的投资,也进入Vive X第一批项目。我们旗下有一款游戏叫《原罪》,我相信在座有部分线下店主已经体验过。

黑匣包正:我专程花好大力气请这三位,代表了很典型的一些状态:像何总分发平台做得最早,我们要下游戏,分发平台就是必经之路。牛卡VR早期定位是精品CP,我看到他们公司墙上写的字是“做精品,接地气“,大家很少接触到牛卡VR的游戏,《全民舞姬》是其中一款。为什么很少接触到?我们下面会展开来讲。大家可能听过指挥家VR是做VR+的,房产那边做得非常好。但是这一年,它偷偷摸摸出了一款游戏,非常有意思。

上兵伐谋——2016中国VR体验店联盟大会,观众现场体验VR内容

中国VR体验店联盟副秘书长、汕头时代VR体验馆掌门人梁保辉:我的店从开业到现在一直只做深度体验,没有做流量性的东西,因为我的店没有挂靠任何一个大商场,不做那些15分钟39块还是半小时多少钱的东西,我只做游戏和深度体验。

我自己本身算是一个骨灰级的CSer,我是一直打CS出来的,所以我想做电竞那一块。我可能跟在座的其他同行出发点不一样,现在很多同行都是依靠大商场去做那些东西,一定程度上帮助我们做流水,不知道在座各位店主有没有考虑过一个问题:光靠这些东西你没办法留住任何一个客户。如果你没办法留住你的客户,意味着他没有一个回来的过程。没有回来的过程,你就会很累,你要不停做各种活动、各种地推、各种广告去开发新的资源,大厂商这么做是没问题,但是在座体验店主会有一个问题。

在座的各位同行,你们有没有自己的公众号,有多少人是一个月以上没有更新的告诉我。平常你们有没有做地推,去各个场所打广告打店面?还是说只是把店开在那里,然后就等着那些营销经理告诉你的四个字:客似云来。有没有来,我不知道。但是像我们这样没有挂靠任何商场的店,客似云来压根是没有的。所以,一个好的内容真的是决定了我们这些小体验店尤其我们做深度体验的店面的生死存亡。我想,大家可能都希望复制以前那些CP游戏,像《传奇》,像《红色警戒》,像《CS》,满城都是这些东西的时候,你不愁没有客源。而我们并没有一个好游戏能帮我们留住客户,这是我们体验店主很头痛的一个问题。

中国VR体验店联盟理事、深圳荣耀VR电竞馆掌门人桂辉:我是来自深圳的店主桂辉。我做VR体验店走的是一条奇葩之路。

首先我的体验店定位是一个连锁品牌,这个起点有点高,后面走的是一条崎岖之路。全国六大城市北上广深成都厦门,这些都是游戏开发商集中的地带,我去了两趟。在这个寻找优质内容的过程中,我发现沉在水下面的开发商是有的。跟市面上大家采用的射击类游戏不同,他们做一些微创新。

举个小例子,除了竞技射击游戏,还有一类是偏轻体验的剧情版游戏。剧情版游戏就像连续剧,有很多集,每一集可能围绕一个小故事做个VR游戏。我觉得这种主题的游戏代表更广泛游戏玩家的心理诉求。因为大家知道现在VR游戏玩家主要还是以青少年男性为主,那现在占半边天的女性是什么状态?女性也需要好的东西吸引她。内容是做连锁店一个很重要的支撑点,今天我也和很多游戏厂商做了私下交流,希望以后提供更多优质游戏给中小体验店主。

中国VR体验店联盟秘书长、黑匣联合创始人包正:店主代表小梁,据我了解,是所有店主中玩游戏最多的。他主要玩Steam上的游戏,Steam游戏存在的主要问题是商业化授权问题,这个问题又影响到开发商对游戏开发投入的态度。桂辉,是全国各地到处跑,拼命去找哪家厂商又做了什么新东西。

首先我们有个共识,市场上现在缺好游戏。指挥家VR比较典型,原来做VR+,后来成立新团队做了一年的游戏。纯CP,一年的游戏也做了,现在犯愁的是什么?为什么这款游戏迟迟没有落地到店面去?希望跟谁合作?怎么合作?

指挥家VR联合创始人陈铭心:刚刚包总说了我们偷偷摸摸做游戏做了一年多,这个词其实挺对的。

首先我们是一支技术型的团队,平时也不太擅长营销跟PR,做游戏本来是一种情怀式的东西,本身都很爱玩游戏,刚好又有一个合得来的制作人。

原来这个游戏是指挥家旗下的一个游戏部门,在去年底成立,今年初立项。一开始做这个游戏其实并没有底,局势挺乱的,自己看不清,但我们觉得这是一条必须要走的路。然后到2016年6月,我们出了第一个游戏版本,获得HTC的认可,这给我们比较大一个鼓励。

我们觉得,这条路看来是行得通,可以往下走。但这已经是半年前的事情了。这半年我们在做什么,我们一直在不断完善自己的游戏,一直觉得还不够、还差一些。一直到11月,我们决定不能再这么闭门造车下去了,丑媳妇一定要见公婆。然后我们做了一件什么事情呢?我们开始与一些线下店和平台进行了一些小的内部测试。

我有一个同事跟我说,他一直想见一见各位线下店主,因为每天开发都是待在办公室里面做自己的游戏。其实游戏制作人跟线下店主是两群人,我们从来不见面,今天有这个机会。我们应该多见面,哪怕是加个微信多聊一聊。

中国VR体验店联盟秘书长、黑匣联合创始人包正:我接触到的CP心态其实比较犹疑:我做B端好还是做C端好?我做体验店市场还是做C端市场?是做PS VR还是做Daydream那些移动游戏?他们很多这方面的思考。

陈总当初游戏立项怎么立的?是奔B端去的还是奔C端去的?

指挥家VR联合创始人陈铭心:其实当初游戏立项的时候并没有分B端C端。游戏立项纯粹是因为一个比较有意思的设想:有一部电影叫《真人游戏》,说的是未来世界中,你可以操控另外一个人去打CS——真人CS。

通过这部电影我们联想到,可以在虚拟现实里做一款类似这种有意思的游戏,所以才立项。所以当时并没有想清楚要走Steam还是走线下,没想这么多,其实我相信很多人做事、在创业的时候并没有想清楚自己要走哪一条路。

中国VR体验店联盟副秘书长、汕头时代VR体验馆掌门人梁保辉:铭心说到跟店主的合作,其实我一直在鼓吹他做。从在上海我跟他认识,接触到1v1版本之后,那天下午我试了几趟,我发现那个游戏正是我们现在体验店缺的一个游戏。我们现在要的就是短、平、快,容易上手,节省上机培训时间,而且那个游戏要刺激要好玩,不管是针对男生针对女生,所以我发现这个游戏值得我去等待。

半年的时间我问了他无数次,问他那个游戏什么时候能给到我。然后上个月我拿到那个游戏之后,我店里的电脑其实不过关,不知道为什么启动不起游戏。结果我那天半夜打个电话给他,第二天一大早,指挥家的工程师是搭着高铁到我店里帮我全部重新调试,让那个游戏能运行。咱们先抛开游戏好不好玩不谈,现在行业里面就缺少在座这样的游戏厂商和我们这些做店面的商家之间一个良好的互动,互相看重、尊重对方。当时我很感动,因为我这只是一个小店,但是一个厂家的工程师在收到我的求助电话之后,从千里之外去到店面帮你做调试的时候,我认为这样的厂家值得我们这些店家为他站台也好、帮他大力推广也好,因为彼此之间的尊重已经超过了合作模式应该达到的基准。

中国VR体验店联盟秘书长、黑匣联合创始人包正:我理解的是把这个游戏专门定位在线下体验市场,先试一轮。我想问第二个问题,那你这个游戏接下来怎么干呢?怎么收钱怎么推广呢?

指挥家VR联合创始人陈铭心:我们是一家面向线下体验店的VR游戏开发商。那就意味着我们的游戏是走线下这条路而不是走Steam这条路。走到线下,必然会遇到一个问题——我们是什么样的商业模式?刚才说了,我们游戏人跟店主应该有更多沟通交流,我也想借这个机会请教一下大家:大家觉得,作为一个CP厂商,我出了一个游戏内容,专门针对线下店而不是线上线下都有,专门为你们而设计,大家愿意用什么方式进行合作?我们按时间收费是不是比较合理、大家愿意接受的一个收费方式是什么?

乐客VR CEO何文艺:有商家愿意为《雇佣兵》付钱的请举手。很多人都希望有新游戏,但是不清楚开发这个新游戏需要投入多少钱。指挥家VR开发新游戏投入多少呢?

指挥家VR联合创始人陈铭心:从年初到现在,这款游戏差不多300万。

乐客VR CEO何文艺:这个投入不比一个体验店的投入少,那到现在为什么不发布呢?因为,如果他们上Steam,一个礼拜就被破解,那么他就颗粒无收。如果放到线下体验店,如刚才举手的情况,许多人并不愿意付钱。这么说并不是要让大家都来买单,不过,我们要挣的是消费者的钱,不是店主的钱。

因为有更好的游戏,吸引了更多消费者来玩,甚至长时间、多次来玩。大家应该有一个理念,更好地为消费者服务。开发商投入更多的钱开发好游戏,店主也应该愿意通过票房分成补贴开发商。这个分成并不需要太多,比如30元抽3元。有了这3元钱,他们就可以继续生存下去,继续开发好游戏,那么就会有《原罪2》、《原罪3》,甚至《原罪4》,形成一个良性的循环。

观众(体验店主):刚才何总问愿不愿意为游戏付费,如果是《原罪》我就会举手,但是说《雇佣兵》我没有举手。我有乐客的好几台设备,为什么不愿意为这款游戏付费呢?作为体验店主,我特别希望游戏开发商多开发好游戏,这样可以让用户更愿意来店里消费,我也愿意跟开发商进行分成。最关键的问题是,比如说《雇佣兵》,我也知道平台是乐客的,但是很多平台都可以免费玩到《雇佣兵》,既然很多平台都免费,我为什么要再付费买呢?没有意义。

乐客VR CEO何文艺:我非常同意这个回答。所以,如果我们开发联网多人对战游戏,相信很多人都愿意支持。现在很多游戏你从其他平台下载后也可以导入VRLe平台,这一功能的出发点是为店主考虑的。我们也希望可以把跟《原罪》一样,或者更好的游戏,甚至跟《英雄联盟》一样的游戏带入到线下体验店。

所以,目前我们也在跟《原罪》对接SDK,之后也会上线。但是,我希望店主们要相信CP方是真的想带来更好的游戏。另一方面,我也希望大家能够给予CP足够的尊重,如果不尊重他们,把他们弄死了,那他们就不会有第二个了。

中国VR体验店联盟秘书长、黑匣联合创始人包正:我听懂了两点,第一,很多人都看好电竞游戏,正如徐佳上午演讲所说的,人是体验店的一种破局的方法。大家都知道现在体验店C端流水的情况。正如刚才说的,指挥家那款游戏300万的开发费用,每30元分成3元,那么什么时候他们才能收回成本呢?

乐客VR CEO何文艺:其实目前还没有一款游戏能够收回成本,而CP方大部分的钱从哪里来呢?其实是投资方。投资方投了钱,你收回来还是没收回来,这其实不是最重要的。最重要的在于你收了没有,在收了的游戏里你排行多少。当然,能获得越多收入自然越好。此外,开发商也可能将游戏做成更多不同的版本,走不同的渠道,用更多的方式来收回成本。

中国VR体验店联盟理事、深圳荣耀VR电竞馆掌门人桂辉:现在是一种蛋生鸡鸡生蛋的问题,现在普遍缺乏好的游戏内容,而内容也普遍都收不回成本。想要依靠头盔的拥有量来收回成本,我觉得是不现实的。这就存在一个问题,你到底是图钱还是图名。假如你有投资方的支持,想要图的是名,那么你就在行业里把名气里打出来。像国内大家都知道《黑盾》的开发商,虽然他们也没有收回成本,但是他们把名气打出来了。这样他们可以拿来讲故事,更好拿融资。

假设《原罪》你把所有的体验店都铺完,能不能收回成本呢?我觉得还是很难。你可以通过其它方式,比如提供一些增值服务来解决这个问题。大家都知道这个行业的现状,所以大家应该团结起来,一起让行业发展起来。

指挥家VR联合创始人陈铭心:现状大家确实都需要融资,包括极引科技也是。但是大家玩游戏都不是为了融资,大家都是玩游戏从小到大,一款好的游戏必定是在市场上得到了认可,才有极高的收入跟极大的用户群体。我相信,没有一家成功的游戏公司,它可以没有好的数据,仅凭成功的融资活下去。假如真的是那样,那他们的游戏也是失败的。

我跟很多体验店主都聊过,其实市场上还是需要爆款游戏,大家也都在等每个人都会玩的这样一款游戏出来。大家不是不愿意为它买单,而是缺少一个为它买单的理由。假如说《原罪》这款游戏是有这样一种特质的,那么大家是不是愿意为了这款游戏,一起来做这样一件事情。首先,让大家看到在VR圈子或者VR线下店里是成功的。它可能可以朝着《英雄联盟》或者《守望先锋》这样的方向去发展。所以,我很期待VR体验店联盟里的各位,可以跟我们CP方一起来做这样的事情。

中国VR体验店联盟秘书长、黑匣联合创始人包正:电竞在我原来的概念里,它是基于市场的用户达到一定人数之后,才形成联赛和一定的奖金池。但是这么少的用户群,有没有可能通过一款游戏,去拱动这个市场,让更多人被吸引到店里来呢?换言之,一款游戏能改变这么大的格局吗?

牛卡VR VP徐佳:会前我还跟乐客何总说过,是不是可以合作做电竞,我觉得这是线下体验店破局的方法之一。首先,大家其实都想过电竞是一种可能的方法;其次,厂商或方案商一直在针对C端市场发声,这可能都是为了给资本方看的。是不是现在也要做一些转型呢?是不是我们在做电竞的同时也能点燃你们的激情?来把我们电竞的项目也推到C端。VR线下店有个天然的优势,你们的店面地址,本身就是在人流较大的地段,是个天然的广告位。

假如我们出几个游戏,那我们是不是可以拱动这个市场?比如这周比什么游戏,下一周又比什么游戏,举行一个月,一个季度,甚至持续一年的赛事。这样包装下来,结合线下的推广,比如我们做PR的时候,是不是也可以调整一下,在一些好的媒体直接推向C端,比方说,我们也可以做直播,针对C端做一些教学。这样可能比单纯宣传一个开发商推出什么新游戏要更直接,而且有一个奖金挂靠在上面,甚至让用户在看到比赛之前就已经知道怎么玩了,而奖金则会提供对玩家们的吸引力。

中国VR体验店联盟副秘书长、汕头时代VR体验馆掌门人梁保辉:店主都在讲需要一个爆款游戏,但是,如果市场上没有爆款,我们为什么不能联手做一个爆款呢?一个游戏如果有十个人在说,一百个人在说,有大量的人在说,那这个游戏就会成为爆款。之前我办过一个比赛,就一个切西瓜,三天里吸引了超过一千个人。游戏就是要开心,大家无非就是为了感受游戏的氛围,看到别人去玩了,他们也就被吸引了。

我们有这么多体验店主,是不是可以通过某一个厂商提供一个通俗易懂、上手容易、画风简洁的游戏,给到我们所有体验店主,我们在全国的店里一起去推。一个人去发朋友圈可能没多大效果,但是如果所有人都在推,那么这个游戏是不是就可以成为一个爆款?

很多东西都可以靠我们自己去做,每一个游戏都有自己的亮点,我们需要做的也是去挖掘它的亮点,把它推荐给我们的客户。那么,怎么把它组织起来,做成一个爆款。

我们给CP讲的更多的是一个情怀,网上破解版的我也买了几个。但是大部分游戏我是Steam上买的,虽然没办法要求其它店主怎么做,但如果大家都是杀鸡取卵,那么谁也别想拥有好的游戏资源,开发团队肯定都会死光。并不是说不能买破解版,但是多少也买点正版游戏,支持一下游戏开发商。

因为大家其实都过得不容易,这是需要自律的一个问题。每个人在店里的运营成本里算不了什么,但是可以帮助我们在未来几年里获取更多的游戏,这一点是很重要的。

另外一点,说到做电竞。如果几位有好游戏,而且是全国性的大比赛,那你们会给我们店主什么支持呢?我们每个店主都需要一些好的资源,但是我们也需要考虑性价比。所以,假设我们真的在2017年做了第一届VR电竞大赛,那么,不管是拿其它家的游戏作品还是台上这三家的游戏,你们是否有这个决心,要和体验店主们一起把游戏大力地推向市场,一直让这个游戏像《英雄联盟》像《守望先锋》一样,所有人耳熟能详,一定要去体验店里玩游戏,一定要去参加这个比赛。你们是否有这样的计划,要为体验店提供什么样的资源,来帮助我们实现这个目标?我相信,除了我之外,其它所有的店主也都想知道这个事情。

乐客VR CEO何文艺:其实我也一直很希望去推动这个事情。关键在于,如果想在国内把这个市场做起来,让大家到店里去,应该怎么做。大家都知道,CP其实也乐意为大赛提供奖金,一百万其实也没什么,比如这家出50万,另外一家也出50万,甚至NVIDIA、Intel跟HTC Vive也可能出钱。

但是,CP出的这个钱从哪里来呢?羊毛出在羊身上,最后这个奖金是发给玩家,体验店也应该分一点点给CP,就一点点,CP再补一部分进来。我们要的是流通,一种货币的流通。我们为消费者市场而投入,消费者的钱流到体验店,体验店再流一些到CP这里,然后我们再次投入。我们一直在推动这个事情。

我们没办法阻止别人使用盗版,我们能做的是帮你更省钱,所以我们当时也想了好久,最后把VRLe拆了一个VRLe S下来。我们也跟海外一个世界排名靠前的游戏进行合作,明年要推动一个比赛。

牛卡VR VP徐佳:我在这边向各位老板们保证,乐客奖金出多少,我翻倍。我前面说过了,牛卡的赛事体系到时候可以跟乐客合起来,冠军是从哪个体验店出来的这个体验店的老板可以拿一半,就这么简单。

乐客VR CEO何文艺:还有一个很重要的,一定要用正版的游戏,这样大家做这个事情才有动力。我们会引进更多好的东西来为大家服务。这是我们这次主题,希望我们所有在VR行业做内容的这些人,为大家一起努力,让2017年的VR体验店越来越好。

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